惠普推全程助力计划 萧振义：服务中小企业态度最重要

关键词： 全程助力计划 中小企业 萧振义 惠普

非常感谢大家抽空来到惠普全程助力新闻发布会，在现场看到很多熟悉面孔，非常激动。

你们还记得那首歌吗？《怒放的生命》，汪峰唱的。这首歌我们想了很久，怒放的生命代表着惠普跟中小企业在往下走的一个里程碑，一个抱负。不简单，但是是我们必走的路。

之前也讲过在中国发展中，中小型企业扮演着很大的角色，到底有多大呢？与大家分享一下。

在中国至少有4200万中小企业，中小企业中在国民经济中，贡献了GDP的60%，税收的40%，出口的65%，当然最重要的一块是人员雇佣的70%，这是对宏观经济非常重要的一块。当然惠普也因为要支持中小型企业的发展。

惠普全程助力计划是怎样的呢？其实也没那么简单，惠普对中小企业的了解非常深入，如果要很好地帮助中小企业成长达到十年后13%的增长当中要得到很多资源跟支持，活动与业务的生命周期来看待中小企业的发展。

中小企业会经过选择、使用、保护和过渡，在生命周期里，每一个部分都需要不一样的支持，比如在选择方面，他们需要得到很好的支持，能有效地选择他们需要的产品、服务和解决方案，需要得到适当的资源。在使用方面用一贯的产品、方案要很好地帮助自己和最终客户。

因为每个中小型企业最终还是服务于他们的客户的，在企业和应对方式上都要有很好的支持。在保护方面往往被忽略，比如今天我很紧张，把我的笔记本丢失了，这样数据都丢失了。当你不需要数据时无所谓，但是需要时就很重要了。从备份、还原到安全系统都是很重要的环节。

之前我讲过做强、做大或者是做大做强这三部分都不一样，中小企业有不一样的发展，有的做强不会做大，有的做大不会做强，很好的企业才会做大做强，这就需要很好的过渡计划，你做大、做强需要有很好的伙伴来支持你，规划过渡期。从惠普的角度来说，我们是凭着以他们的业务生命周期来看，怎么很好地在每个周期里很好地支持他们，提早跟他们讲、沟通，提早预防等等。

看一下整个市场，每个中型企业都是中小型企业，其实不然。中小型企业分很多类，惠普也花了很多各自了解、各自研讨和看我们怎样支持这些中小型企业。比如说有小于50人的小型企业，多于50人的少于500人的中型企业，在大企业是500到一千个人的企业，每个中小型企业小中大都会走过业务生命周期，无论你多小。

在市场方面有一个很大的误解，大家认为小企业根本没有生命周期，这是不正确的，无论多小都会走过一个方针，从小到大会走过一个生命周期，从中到大也会走过生命周期，只是生命周期的重点不一样，小企业之前肯定很注重选择，因为毕竟还是小企业，很注重怎么把成本降低，最快地可以得到盈利。可是不代表他们不需要保护、不代表他们不需要售后服务，不代表他们不需要过渡。因为某一天小企业会长大。

中型企业也是一样的，少于500人的企业，要有策略化地购买，也注重于对业务的解决方案。不注重保护或者是不注重过渡，或者是不注重购买，在每个不同的生命周期中小、中大都需要适当的资源，惠普在整个环境中扮演着重要的角色。看小、中、大里在每个业务生命周期里支持他们。

比如在大客户里，当你是五百到一千人，可能有很好的业务芯片需要垂直解决方案，有网吧解决方案、制造业解决方案等等，这些都会对中小企业有很好的支持。如果你问惠普比起我们的友商有什么分别？很简单，惠普基本上对于小、中、大的企业都以业务生命周期来看待，每个过程都需要不一样的资源，而不是说你只需要过渡或者是保护。

下面举几个例子来介绍一下，之前在亚太区越南发布时也说过这个事情，今天借机会分享一下每个周期对中小企业又怎样的帮助，以实际案例来解释。

首先讲到选择，基本上大部分的客户或者是中小型企业都觉得很茫然，要买的话，一眼望过去好多品牌可以选，哪个最适合我、哪个最合理，哪个最能支持我往下走的策略。我的IT要求是什么，同类或者是不同产品怎样可以选择到不同的产品，是去大卖场还是打电话给渠道呢？惠普前几年到现在为止已经投入了很大的资源在国内，有我们自己的研发中心，特意为小型客户设定。有很好的打印机、服务器全线仪器让客户选。也在市场方面有很好的覆盖，可以通过电话、网站、店面来购买到他所需要的产品。惠普在全球还是第一的一站式公司。

案例广州的威创（VTRON），他是在显示器屏幕的研发，客户说“根据不同部门的工作性质选择不同的IT设备这将保证业务，同时降低运营成本，从目前测试来看，瘦客户机对我们帮助非常大。”威创是500人的企业，它通过有策略性、有规划性地采购IT设备，为什么他不找白牌子，而是找到瘦客户机呢？因为能够了解到生命周期中是先看笔记本还是台式机，还是瘦客户机，他了解之后决定用瘦客户机来解决。

我说过你有选择使用、保护、过渡，在使用方面最大的挑战是在市场中怎样能最有效地使用到最好的系统或者是解决方案跟竞争对手拼。很多时候都是无线应用或者是销售方面的需求，或者是产品的需要，在这方面惠普有非常好的资源，很开心今天跟清华大学一起把培训工程推到市场中去，本身中小型企业往后走要成功的话最主要的是要自力更生，不能永远靠找。

在年轻的时候，我家里也是中小型企业，我在读大学时就得帮父亲写电脑程序，这是很辛苦的，第一你不是专业，第二你所写的没有很好的基石。为什么呢？因为付不起，第二不懂市场。在使用方面就往后走，跟清华大学一起合作，为以后铺路，为中小型企业培训人员，在往后走的过程中可以得到更好的资源、知识做该做的事情。

这个案例是北京高新风华医药科技有限公司，少于500人。客户说：“业务人员需要能够了解到药品在医院的用药情况，通过惠普笔记本电脑再配上CDMA上网，业务人员能够找到相对应的销售数据，让员工的工作体验大为提升，为业务插上飞翔的翅膀。”一个医药公司他们需要及时得到咨询，在数据、销售方面，通过使用环节来支持他们，笔记本加上CDMA无线上网，第一时间得到公司的资讯。

在保护期间最为具有挑战性的，大家都很在乎个人信息的泄露，相信每个人都很在乎的，从银行卡到生日等等。在整个环节里一是数据的重要性，第二是丢失数据后如何还原。这方面的IT需求讲起来不难，做起来挺难的。要有很好的软件服务，一旦我的数据不见了，如何得回我所要的数据。

惠普在研发的过程中很好地在研发期间挪到产品中。我们有充分的备份软件，能够及时让失去的资料数据还原。也有很好的Protect Tools，在笔记本、台式机上，通过这些好的研发，可以提早跟中小型企业沟通，让他们知道如何有效地预测、规划，在这个周期中不会有损失。

举个案例，江苏动漫培训学院。很多学生、或者是设计师把他们的设计都储存在工作站中，客户说：“动画的渲染过程非常消费时间，如果机器不稳定很容易造成失败，浪费大量课程，惠普的工作站保证的教学的正常运行。再加上惠普备份和恢复管理器，使我们能够放心开拓学业任务。”

如果是你做设计的话肯定会很珍惜你的创作，第一要防盗，第二不希望通过某种方面丢失。惠普在保护过程中让他们不买白牌子，或买别的产品，我要设计的话就得买一台对我工作保护好的仪器。

最后一个业务的生命周期是过渡，除非你是一个没有抱负的小型企业，我今天开店，明天无所谓。每个有抱负的小、中大企业都会成长，做大也好，做强也好都会成长，在成长中肯定要过渡、要提升的。惠普能够有效地与大家进行沟通，在过渡期看到什么。挑战是如何第一时间拓展客户群，每个中小型企业都会最终服务于他们的客户群，能够很好地进行拓展。这是他们的一个挑战。

当然也缺乏市场拓展的手段跟管理。他们需要的IT需求非常多样化，要看是大、中、小了，要用很好的途径跟最终客户沟通，管理、服务于最终客户。惠普针对国有情况，利用全球资源，比如说租赁服务可以让中小型企业得到资源，可能从台式机转化为笔记本。在提升解决方案的配套里也可以很好地通过全球资源、亚太资源、国内资源让中小型客户提早了解策略，进行策划提升。

一个成功案例是超然网吧，客户说，“在惠普专业技术人员合作好，惠普提供高速拷贝、断电续传，让网吧在一夜之间更新了70台惠普电脑，实现全部游戏的迁移，同时上网环境有了很大的提升，聚集的很多人气。”

网吧是一个竞争非常激烈的行业，今天入门五块，明天三块，如何有效竞争？除非你也降到三块。如果把价值往下降的话，你肯定是属于70%在五年之内就被更新的小型企业。怎么办呢？李总非常有远见，他了解到如果我需要在这样的压力下，必须要跟一个好品牌为客户服务，他选择惠普的机器是最适当的。有两点，第一我们的拷贝服务跟断点服务，能够让他不间断地让网吧客户一直上网、玩游戏等等。

在业务的生命周期中从选择、使用、保护、过渡，这里有一个清单，我们花了很多时间了解客户，从小、中、大，在每个环节中都有不同的配套服务跟解决方案，让小、中、大的企业进行选择。比如小企业要注重于价钱，可是也会忽略售后服务。中端客户小于500人也有不一样的配套，比如售后服务或者是保护措施，让他之前进行了解，预先来策划，如何支持未来的发展。大型客户很多是属于垂直的解决方案，比如酒店、制造业、银行金融业等等。

今天很开心这个全程助力网站落地，利用亚太区、全球的资源，让中小型企业有一个很好的过渡平台，无界限的平台来了解全世界、全亚太区的同类中小企业，如何分享他们的成就、案例。在线网站其实已经开放了，希望大家一会儿可以参观一下。这也意味着我们为中小企业提供一个很好的平台与世界各地的中小企业沟通。

总结一下，惠普本身对中小型企业在国内的发展有什么样的抱负跟愿望。最基本不一样的地方，还是之前我在越南谈过的，态度。如果看惠普本身对中小型企业有这么大的热情、推动力来做好，不仅仅是为了4200万中小企业，不仅仅因为他们贡献了GDP的60%。其实在整个市场方面，中小型企业扮演的角色是非常重要的，因为我们本身以渠道为主，渠道很多也是中小型企业，必须要在这方面做好。

在全程助力里，我们相信要加强客户对我们的信任度。因为特别是在中国口碑相传是非常非常重要的，我们也认为如果我们有很好的，能够预先让中小型企业了解到惠普是不是关系型的或是伙伴型的，从研发、售后服务等全过程，这样相信通过口碑相传加上信任度会有很大的帮助。如果我们能够把这些都做好的话，相信往下走，惠普2008年、2009年、2010年都会有一个很好的创新。

在此，再次感谢大家参加这次发布会，借此机会让屏幕上的几位客户与大家分享一下他们的经验。谢谢！